Так получилось, что совсем недавно я стал ИТ-директором одной московской оптовой компании. Это событие стало для меня самого некоторым сюрпризом. То есть не то, чтобы я никогда об этом не думал, но по крайней мере полученное предложение было неожиданным для меня. Пытливый читатель без труда сможет определить название этой компании, поэтому для того, чтобы съэкономить время, я тупо поставлю ссылку на наш
сайт. Кстати, о самом сайте мне сказать нечего, и пожалуй лучшее, что можно о нём сказать - это то что он "никакой". Но, я надеюсь в самом ближайшем будущем, сделать из него нечто, что будет не стыдно показывать людям.
Но, сейчас я хочу рассказать собственно о том, что и подвигло меня написать этот первый пост. У меня уже давно чесались руки начать-таки вести блог, но то было лениво, то не находилось интересных тем, то находились другие причины. А сейчас, так как в моей текущей служебной деятельности внезапно появилось очень много
нового и
интересного для меня самого, то мысль о том, почему бы не поделиться своими мыслями и впечатлениями с другими людьми, пришла как то сама собой.
Так вот, потребовалось мне закупить для нашей компании оборудование (сервера и сетевое оборудования) на пару сотен тысяч долларов. В процессе определения стоимости этого оборудования, оказалось, что как таковых цен, в привычном простому обывателю понимании, на рынке b2b нет. Т.е. вы можете купить любую железку по той цене, которую вы сами назовете поставщику.
Для этого вам нужно - знание нескольких простых вещей:
1) Существуют так называемые "каталожные" цены - это цены, которые указаны на сайтах компаний поставщиков и системных интеграторов, также в каталогах вендоров. У компании Cisco, например, эта цена называется ценой GPL - Global Price List.
2) Существуют так называемые "партнерские" скидки. Размер этих скидок - это тот дисконт, который компания-производитель предоставляет партнерам (дистрибьюторам), которые собственно и продают оборудование конечным потребителям.
3) Размер партнерской скидки находится в прямой зависимости от "статуса" партнера. "Золотые" партнеры имеют скидки больше скидок для "просто" партнеров, но меньше чем для "платиновых".
4) Цены, которые "озвучиваются" в коммерческих предложениях, это всего лишь повод для начала беседы. И в процессе этой самой беседы цены могут упасть в разы!
5) Менеджеры по продажам любой торговой фирмы (или компании-интегратора) готовы продать вам свой товар с минимальной рентабельностью, которая только позволена внутренними правилами компаний. Например, если партнерская скидка по какому-то конкретному вендору у компании поставщика равна 40% и вы это знаете, то вы запросто можете продавливать продажников на цены на уровне каталожная цена минус 35%. Пока у меня в этом деле пока мало опыта, и если я не прав прошу поправить меня в комментариях.
6) Основная военная хитрость состоит в том, чтобы выяснить, а какой же процент партнерской скидки имеет конкретная компания-продавец у конкретного вендора, чтобы настаивать на минимальной для нас цене, но в тоже время и не перейти ту границу, когда продавцу становиться неинтересным с коммерческой точки зрения поставлять оборудование. Я думаю каждый может найти для себя тот способ выяснения этого самого размера партнерского процента. Я же перечислю только очевидные:
-можно прямо спросить у менеджеров по продажам, если вы с ними в хороших отношениях, то они могут "слить" вам эту информацию, не знаю, правда, насколько это приветствуется их руководством;
-можно спросить у коллег, которые уже покупали там же.
-можно зная некие средние показатели по рынку, предположить, что все, например, серебрянные партнеры определенного вендора имеют примерно равные партнерские скидки.
Ну, и для полноты пейзажа, привожу
конкретный пример:
Послав спецификацию на несколько коммутаторов Cisco в три разные компании, я получил три различных ценовых предложения на абсолютно одну и туже спецификацию оборудования. Сумма
наихудшего предложения была примерно 53 000 долларов.
Затем, взяв в руки калькулятор, я определил процент скидки, который каждая из компаний предоставляет мне по отношению к ценам GPL. Так вот ради интереса, я позвонил в компанию, предоставившую эту наихудшую цену. Результатом телефонного разговора длительностью около десяти минут и стал результат, который я вынес в заголовок поста: сумма нового коммерческого предложение от той же компании, полученного на следующий день, составила около 43 000 тех же самых американских долларов, т.е. разница между первым в вторым предложением составила
10 000 $, или
19 % процентов от первоначального предложения.
И самое
удивительное, что я понял из моего пока не очень богатого опыта взаимодействия с поставщиками ИТ-оборудования, это то, что все-таки у поставщиков есть клиенты,
не торгуются и покупают по тем самым "каталожным" ценам!
